La ley de las cuatro cucharas en el Marketing y la Comunicación Digital

La ley de las cuatro cucharas nace luego de varios años de investigación desarrollo e interacción con diferentes grupos de estudiantes a lo largo de Colombia, donde, buscando identificar la mejor alternativa para desarrollar estrategias de marketing digital efectivas, hemos podido concluir que la tecnología es en sí misma es una herramienta más de la combinación y de la fórmula para generar ventas, audiencia o cualquier otro indicador relacionado con efectividad comercial.

En este artículo conocerás la mejor manera de aplicar efectivamente la ley de las cuatro cucharas en tu estrategia digital, para que tus clientes te conozcan y compren más efectivamente tus productos o servicios.

Muchos de los estudiantes nos comentan que quieren más conversiones, mejores fórmulas, mejores indicadores en sus campañas digitales, que, si el problema está en la segmentación, el mensaje, tecnología, ¿Dónde está el problema? La respuesta es muy sencilla, el problema no está en ninguna de ellas, realmente está en entender a nuestro potencial cliente o consumidor, a esa persona que quiere nuestro producto o servicio. Para lograrlo, es fundamental comprender los siguientes cuatro puntos clave.

1. Comunicar es vender: Para vender es necesario comunicar, es decir, es necesario desarrollar estrategias de comunicación para que se den a conocer nuestros productos o servicios internamente en la organización o externamente hacia los clientes como dice nuestro amigo Pedro Medina “Yo creo en Colombia, el cuento que no se cuenta no cuenta”.

 

2. No buscamos las soluciones hasta que no somos conscientes de que tenemos un problema: “Cuando el problema es la solución” del autor Ramiro J. Álvarez, estamos vendiéndoles productos, servicios, mensajes, historias a personas que no entienden que las necesitan y ahí radica gran parte del problema. Esta información que ha tardado o costado tiempo y dinero pero que los usuarios no la entienden, es como la cuarta cuchara que ven en la imagen, intenten darle una nuez a un bebé, seguramente el final será un poco trágico porque el bebé no va a poder morder lo que está en la cuchara hasta que no aprenda a masticar.

 

3. No compramos productos consumimos experiencias: nuestro cerebro está educado para disfrutar del consumo de experiencias, partiendo del punto que otra persona ya lo ha hecho, porque se tiene el temor de ser los primeros en consumir un producto o un servicio y nos vaya mal.

 

4. No queremos que nos vendan, nos gusta comprar: esto parte de entender que hay placer en los momentos de compra, hay placer en esos espacios donde saciamos necesidades o deseos de nuestro cuerpo, mente o cerebro.

A partir de estas premisas, es posible abordar las cuatro cucharas. Veamos cuáles son:

• Primera cuchara informar: Cuando se informa estamos sembrando semillas en la mente de las personas. La interacción con tecnologías como Instagram, Twitter, una noticia o cualquier notificación en su celular, la mente busca relacionarlo con algo que tenga en su memoria de corto plazo. Si nosotros informamos temas de nuestro producto o servicio como sus usos, beneficios y demás, cuando no estamos proveyendo esta información es cuando las personas van a Google a buscar. Si tu estrategia digital no está allí posicionada es donde no te van a encontrar, por eso es importante que siembres en tus actuales no clientes para que el día de mañana se vuelvan tus clientes.

 

• Segunda cuchara educar: Cuando se educa a la audiencia, público o consumidor, será más probable que valore el producto y al hacerlo, seguramente va a quererlo comprar al mejor precio sin descuentos. Es por eso que tiene tanta importancia que tu estrategia de comunicaciones y marketing digital eduque a la audiencia sobre los usos, nombres, términos y beneficios del producto o servicio con el fin de complementar la información. De esta manera, cuando surja una necesidad o problema el cerebro pueda buscar una solución teniendo en cuenta la información y la educación que se ha comunicado a los clientes.

 

• Tercera cuchara persuasión:Se logra a través de preguntas que interiorizan la información y la educación que hemos dado en las anteriores cucharas. En este punto, si hemos realizado correctamente las dos anteriores, ya nuestra audiencia debe tener claro que necesita nuestro producto o servicio, que lo quiere comprar al mejor precio y que podría recomendarlo.Tenlo muy presente: si no eres muy constante en la mente de tu audiencia no te van a recordar y en consecuencia no se llegará a la fase de compra y recomendación.

 

• Cuarta cuchara conversión: Si con la primera, segunda y tercera cuchara las personas no han comprado nuestro mensaje, producto o servicio, llegó el momento de lanzar ofertas e información relacionada con beneficios funcionales de nuestro producto o servicio. En la experiencia que vivimos en juliancastiblanco.com e ingenieros de marketing aplicamos la ley de las cuatro cucharas, al aplicar la primera y la segunda ya captamos el interés de los clientes, por lo que no han sido necesarias ofertas relacionadas con los productos o servicios.

Esperamos que con esta información puedas crear tu propia receta para que la estrategia de comunicación y marketing digital que desees desarrollar sea efectiva. ¡No olvides que son 4 cucharas!